教育机构招生话术：先诊断，再开方

第一段：第一次咨询，四个必问

1. 01「孩子现在几年级？这学期成绩大概在班里什么位置？」——定位。
2. 02「你主要是担心哪一科，还是整体节奏？」——找到真痛点。
3. 03「之前报过班吗？后来为什么停了？」——找出历史失败原因，这是最关键的一问。
4. 04「你希望多久看到变化？」——管理预期，同时判断客户是否理性。

第二段：试听课，转化发生在课后十分钟

试听课本身的质量只占一半，另一半在课后的沟通。有效的课后沟通不是问「好不好」，而是给家长三个具体的观察。

第三段：犹豫期，别催，给判断依据

家长说「我回去商量一下」，这时候催单是最差的动作。有效的方式是给他一份「你自己能判断」的东西，让他在家里商量时，你就是那个被讨论的方案。

• ■「我把他今天的测评结果整理一份发你，你自己看。」
• ■「你跟家里商量的时候，可以问一句：如果三个月没效果，我们怎么办。这个问题的答案比价格重要。」
• ■「这周我先不打扰你，有结果告诉我一声就行。」

第四段：续费，从第一次课就要开始做

续费谈不下来，通常是过程里没有留下证据。有效的做法是每次课都留下一个具体的进步记录，续费时用数据说话。

1. 01每两周发一次具体反馈：不是「表现很好」，而是「上次这类题错了 5 个，这次错了 2 个」。
2. 02阶段结束时做一次对比测评，让家长自己看到变化。
3. 03续费时说下一阶段的必要性，而不是说优惠：「下一段是这块的延伸，不接着学会退回去。」

三个不合规、也不长久的说法

• ■承诺提分：「保证提高 30 分」——既不合规，也一定会在没达到时反噬。
• ■制造恐慌：「再不学就彻底跟不上了」——短期有效，长期被家长反感。
• ■贬低同行：「那家都是骗人的」——家长会怀疑你的判断力。

常见问题