三个最佳时间点
| 时间点 | 为什么有效 | 说什么 |
|---|---|---|
| 快用完时 | 需求正在生成，还没到必须买 | 按你上次的用量，大概这几天该用完了？新批次到了 |
| 出结果后 | 他最满意的时候 | 上次那个方案跑了两周，效果怎么样？有没有哪块要调 |
| 他提到相关需求时 | 他自己给了信号 | 你刚说的那个，其实跟我们上次做的是一套，可以一起弄 |
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五句不带广告感的话
- 按你上次的节奏，这个月应该差不多用完了，提前问一句，别到时候断。
- 上次那个用了两周，效果你满意吗？不满意的部分我这边可以调。
- 刚看到一个新东西，跟你上次提的问题有关，发你看看，不用回。
- 你之前说要做 XX，现在动了吗？我这边刚好空出一点时间。
- 老客户我一般不给活动价，但这次可以给你换个更划算的做法。
三种最容易掉客户的做法
- 群发广告：老客户能一眼看出来，你的信任值会降一档。
- 只在要卖东西时出现：平时不联系，一出现就是推销。
- 反复问「最近怎么样」：这种开场白客户知道后面一定有下文，所以干脆不回。
一个简单机制
给每个老客户记三个信息：买的是什么、大概什么时候用完、他提过的最大问题。有了这三条，你的每次出现都会有理由，而不是靠活动。
一次真实的复购：六十天，五次触达
复购跟进最常见的错误是「想起来就跟一次」。下面这条时间线是一个做耗材的客户实际跑出来的，五次触达没有一次带促销，最后是他自己来问的。
| 时间 | 做了什么 | 为什么是这个时间 |
|---|---|---|
| 第 3 天 | 确认到货 + 一句使用提醒 | 刚收货时是满意度最高点，也是建立「售后靠谱」印象的窗口 |
| 第 12 天 | 发一条他用得上的信息（不是广告） | 第一次用完的大致时间点，这时候他有具体问题 |
| 第 30 天 | 问他用了多少，帮他算还能用多久 | 给他一个明确的心理倒计时，而不是让他自己忘 |
| 第 45 天 | 发同类客户的一个真实用法 | 快用完时他会开始比较，这时候给的对比最有说服力 |
| 第 55 天 | 一句「要不要提前备着，最近物流慢」 | 给理由，不给折扣。理由能成交，折扣只能推迟决策 |
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第 30 天那条（最容易被忽略、实际最有用的一条）
上次那箱你大概用了多少了？我看下要不要提前给你留
还有半箱吧
那按你这个节奏大概二十天。这批我这边留了三箱给老客户，你要的话我先记上，不着急付
先记上吧
这段里有三个动作：问用量（不是问要不要买）、帮他算时间（替他做算术）、只登记不收钱（降低承诺成本）。「先记上」这三个字，是把复购从一次交易变成一次排期。
不同品类，跟进节奏差很多
| 品类 | 合理跟进间隔 | 第一条该说什么 |
|---|---|---|
| 快消耗材（纸、清洁、咖啡） | 7~15 天 | 用量确认，别说促销 |
| 美妆护肤 | 20~40 天 | 用法纠正（大部分人用错了），比推新品有效 |
| 服饰 | 换季前两周 | 搭配，不是新品上架 |
| 课程、服务类 | 按交付节点 | 交付后的第一个成果确认，不是催续费 |
| 高客单耐用品 | 90 天以上 | 使用状态回访，几乎不提第二次销售 |
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复购的本质不是再卖一次
客户愿意第二次下单，不是因为他又被说服了一次，而是因为「再决策的成本被你降到了接近零」。第一次买的时候他要比较、要担风险、要说服自己；如果第二次他还得重新走一遍，那你的复购率一定低。所以跟进真正要做的，是不断提醒他三件事：我还在、你上次的选择是对的、下次不用重新想。
常见问题
Q1多久跟进一次比较合适？
按产品周期定。快消两三周，服务类一到三个月，大件半年。关键是「在他需要之前」，不是固定频率。
Q2老客户要不要给折扣？
可以给，但别用「打折」的形式——换成加量、加服务、优先排期，客户感觉到的是被优待，而不是降价。
Q3客户买了之后就没动静了，正常吗？
正常。产品没问题的人通常不会主动联系。你要做的是定期给出有用的信息，而不是等他来找你。
Q4客户说「不用了，我还有」怎么接？
别硬推，改成登记：「行，那我先不给你留，你用到剩四分之一跟我说一声，我给你排上。」这句的目的是成为他下次的第一个想起的人，不是这次成交。
Q5多久跟一次不会让人觉得烦？
判断标准不是间隔，是「每条消息是否给他新东西」。连续两条只有「在吗」「有活动」就算骚扰；每条都带具体信息，三十天跟五次也没人反感。
Q6老客户要不要发优惠？
要，但别作为跟进的主要理由。老客户收到「限时折扣」的第一反应往往是「原来之前卖我贵了」，或者「等下次再买」。给老客户的应该优先是优先权、预留、加急，折扣放最后。