客户说再考虑一下：别问「考虑什么」，先给他考虑的东西

四种含义，四种应对

用选择题挖出真顾虑

不要问「你还有什么顾虑」——太开放，客户会答「没有啊，就是再想想」。给选项，让他只需选一个：

• ■一般客户在这个阶段会犹豫三件事：价格、效果、时间。你更在意哪一个？
• ■是担心做出来效果不如预期，还是担心时间上来不及？
• ■如果现在有两个问题要解决，你希望先解决哪一个？

给一个具体的时间点，不要给「随时」

「你考虑好了随时找我」等于把这件事放下了。改成「我周四下午会整理一份新的资料，到时候发你看，你再决定」——用一个具体的、不带压力的时间点，把对话续上。

三个不该问的问题

• ■「你还要考虑什么？」——逼客户交代心理活动，多数人会躲。
• ■「是不是价格问题？」——把客户推到要么承认要么撒谎的位置。
• ■「那你什么时候能定？」——客户会说「尽快」，然后没有下文。

「考虑一下」通常不是缺时间，是缺一个能对别人说出口的理由

客户说「我再考虑一下」，最没用的回应是「好的，那您慢慢考虑」。这句话等于把主动权交出去，然后再也没有下一次。但反过来，急着追问「您还在考虑什么」也不行——他会觉得自己被审问。真正要解决的是：他要做一个决定，但这个决定他现在没办法向自己（或者向他的老板、老婆、合伙人）解释。

这条对话里有三个关键动作：第一句先分清「担心效果」还是「担心预算」（因为这两种「考虑」的解法完全相反）；第二句给的是二选一，不是降价（保住价格体系）；最后一句主动说「不急」，同时把排期和付款分开（他不用一次性面对两个决定）。

什么时候该真的放手

• ■对方连续三次都在同一个模糊的理由上打转，且不接任何具体方案。他不是在考虑，是不想直说。这时候最好的动作是留一句「那我就先不打扰了，你需要的时候随时找我」，然后真的停两周。
• ■对方开始问大量与自身需求无关的细节。这是收集信息去跟别人比，成交概率很低，别投入太多时间。
• ■对方反复要求「再便宜点」但拒绝讨论方案。他要的不是解决方案，是最低价，这类客户后续成本通常高于利润。

常见问题